선도적인 기업들은 커넥티드 제품으로 성공을 거두고 가장 흔한 IoT 과제를 피하기 위해 어떤 노력을 기울이고 있을까요? 이 ‘ 가이드 ’를 통해 귀사의 IoT 목표를 달성하는 방법을 알아보세요.
이 로드맵에서는 수백 건의 IoT 프로젝트 경험을 바탕으로, 기업들이 IoT 목표를 달성하지 못하는 일반적인 원인을 정리하고, 커넥티드 제품을 통해 목표를 달성하기 위해 취해야 할 단계들을 제시했습니다.
Telenor는 지난 20여 년간 전 세계 유수의 기업들이 연결형 제품을 성공적으로 도입할 수 있도록 지원해 왔습니다. 그동안 우리는 IoT가 조직의 역량을 강화하고, 막대한 가치를 창출하며, 놀라운 기회를 포착하고, 상당한 효율성을 실현하는 과정을 지켜보았습니다.
그러나 성공 사례 하나마다, 사물인터넷(IoT) 연결 제품으로 어려움을 겪는 기업이 훨씬 더 많이 존재합니다. 많은 기업이 사업 확장에 어려움을 겪고 있으며, 일부는 목표했던 판매량을 달성하지 못하고, 또 다른 기업들은 IoT가 가져다줄 비즈니스적 이점을 제대로 활용하지 못하고 있습니다.
오늘날에도 기업들은 최선을 다하고 있음에도 불구하고, 비즈니스에 IoT를 도입하는 데 있어 성과에 상당한 차이가 나타나고 있습니다. 이로 인해 중요한 의문이 제기됩니다. 왜 어떤 기업은 목표를 달성하는 데 성공하는 반면, 다른 기업은 그렇지 못한 것일까요? 또한, 많은 기업이 흔히 저지르는 실수를 어떻게 피할 수 있을까요?
성공적인 IoT 기업과 어려움을 겪는 기업의 차이점을 더 잘 파악하기 위해 Telenor는 IoT 도입 현황에 대한 연구를 수행했습니다. 이 연구에 따르면, IoT 사업을 시작한 기업 중 첫 3년 이내에 목표 물량의 20% 이상을 달성하는 곳은 10곳 중 1곳에 불과한 것으로 나타났습니다. 가트너(Gartner)의 추정치도 이와 유사하며, 가트너는 IoT 프로젝트의 75%가 계획보다 두 배나 더 오래 걸리고 상당한 비용 초과가 발생할 것이라고 밝혔습니다.
산업 제조업체를 대상으로 다수의 디지털화 및 IoT 전환 프로젝트를 주도해 온 파트너사인 트라이애슬론 그룹(Triathlon Group)과 협력하여, 기업들이 가장 크고 흔한 IoT 과제를 피할 수 있도록 돕기 위해 우리가 축적한 노하우를 종합하여 이 로드맵을 마련했습니다. 여러 가지 필수 성공 요인과 모범 사례로 구성된 당사의 전략적 권고 사항은 기업들이 가장 큰 과제를 피할 수 있도록 최적의 입지를 마련하는 데 도움이 될 것이며, 이를 통해 기업들은 본래의 목표인 IoT의 진정한 가치를 실현하는 데 집중할 수 있게 될 것입니다.
전 세계적으로 디지털화가 진행되고 있으며, 선도적인 산업 제조업체들은 새로운 기술과 비즈니스 모델을 도입하여 이러한 변화에 적응하고 있습니다. 때로는 이것이 제품 중심의 비즈니스 모델에서 서비스가 더 중점을 두는 모델로 전환하는 등 상당한 비즈니스 변혁을 수반하기도 합니다. 많은 기업들이 이를 추진하는 전략적 근거는 기존 제품에 대한 추가적인 고객 가치를 제공하고, 실제 사용 데이터를 통해 제품 사용 현황과 수명 주기를 더 잘 이해함으로써 고객 충성도와 유지율을 높일 수 있다는 점입니다. 연결형 솔루션이 운영을 간소화하고, 현장 방문을 줄이며, 하드웨어 설치 공간을 최소화하면서도 새로운 기능을 제공함에 따라 비용 절감과 지속 가능성 향상 역시 중요한 과제로 대두되고 있습니다. 연결성은 디지털화의 가치를 실현하고, OEM이 시간과 장소에 관계없이 자사 제품과 항상 연결될 수 있도록 보장하는 핵심 요소입니다.
연결된 제품 1개당 총 소유 비용(TCO)은 예측 매출과 함께 IoT 솔루션의 장기적인 수익성과 투자 수익률(ROI)을 결정짓는 요인이기 때문에, 많은 기업에서 핵심 성과 지표(KPI)로 부상하고 있습니다.
아래 그림에서 볼 수 있듯이, 1세대 IoT 솔루션 개발에 소요되는 총 시간과 비용에는 여러 가지 요인이 영향을 미칩니다. 제품 세대가 10~20년인 산업용 제품 제조사의 경우, IoT 솔루션의 세대 수명 주기는 일반적으로 5~6년입니다. 기업은 서로 다른 비용 요소 간의 인과 관계를 고려해야 합니다. 한 영역에서 비용을 절감하면 다른 영역에서 비용이 증가할 수 있기 때문입니다. 예를 들어, 자체 개발 비중이 높을수록 프로젝트 비용은 증가하며, 시장 출시 기간도 종종 길어집니다. 이러한 전략은 솔루션이 완전히 출시되어 안정화된 후에는 시간이 지남에 따라 운영 비용을 절감할 수 있습니다. 그러나 총 소유 비용(TCO)을 관리 가능한 수준으로 유지하기 위해 목표 판매량을 달성해야 하는 부담이 커지기 때문에, 이에 따른 위험도 수반됩니다.
IoT 투자 과정은 비즈니스 타당성 검토, 기술 솔루션 개발, 시장 출시 및 확장, 그리고 마지막으로 솔루션의 운영 및 유지보수 단계로 나눌 수 있습니다.
라이프사이클의 이러한 단계들은 상호 의존적이며, 내려지는 모든 결정은 후속 단계의 결과에 영향을 미칩니다. 모든 단계에서 부서 간 협력을 확보하는 것은 위험을 완화하고 IoT 솔루션의 총 소유 비용 (TCO)을 낮추는 데 필수적입니다.
이 네 단계는 개념 검증(PoC)이 이루어질 때까지 프로젝트 초기 단계에서 반복적으로 수행되어야 하며, 솔루션의 수명 주기 전반에 걸쳐 지속적으로 수행되어야 합니다.
이번 ‘ 백서 ’에서는 네 가지 단계 모두와 각 단계에서 가장 중요하게 고려해야 할 사항들을 살펴보겠습니다.
많은 기업에서 디지털화 이니셔티브는 혁신 리더십을 유지하거나 시장 변화에 대응함으로써 기존 사업을 보호하기 위해 추진됩니다. 이는 초기 단계에서는 특정 서비스의 정확한 비즈니스 가치를 평가하기보다는 전략적 선택에 가깝게 시작될 수 있습니다. 비록 이러한 접근 방식이 중요한 초기 단계에서 경영진의 지지를 확보하는 데 도움이 될 수 있겠지만, IoT 서비스를 대규모로 성공적으로 출시하는 기업들은 항상 해당 IoT 프로젝트의 비즈니스 가치와 타당성이 구체적이고 명확하도록 보장합니다.
많은 기업에게 시간이 지나도 변함없이 유효한 탄탄한 비즈니스 케이스를 수립하는 것은 어려운 일입니다. 그중 에서도 특히 두 가지 영역이 큰 과제로 꼽히는데, 바로 비즈니스 케이스의 가치를 수치화하고 IoT 솔루션의 향후 기술적 요구 사항을 예측하는 것입니다.
수익성 있는 비즈니스 사례를 파악할 때, 솔루션에 대한 외부적 관점과 내부적 관점 모두를 간과하기 쉽습니다. 성공의 핵심 중 하나는 초기 단계에서 대상 사용자를 대상으로 가치를 검증하여 조기에 동의를 얻고, 그들이 솔루션을 통해 어떤 혜택을 경험하는지에 대한 통찰력을 확보하는 것입니다. 사용 사례를 한 문장의 가치 진술로 설명할 수 있도록 하는 것이 바람직합니다.
오늘날 기업들은 대개 배송, 설치, 사용, 유지보수, 결제 등 다양한 단계와 여러 업무 영역에서 고객과 관계를 맺고 있습니다. 중요한 부분이 간과되지 않도록 하고, 나중에 작업을 수정해야 하는 상황을 피하기 위해서는 초기 단계부터 부서 간 협력을 통해 종합적인 관점을 확보하는 것이 바람직합니다.
또한 부서 간 협업 방식은 향후 요구 사항을 가능한 한 조기에 파악할 가능성을 높여주며, 핵심 요구 사항이 완전히 누락되는 것을 방지하는 데 도움이 됩니다. 초기 단계에서 분석이 미흡하면 나중에 추가 비용이 발생하기 쉽습니다. 예를 들어, 이는 사업 타당성 분석 시 고려되지 않았던 개발 및 운영 과정에서 필요한 추가 수작업에 드는 비용일 수 있습니다.
비즈니스적 가치와 그 근거를 확실히 이해해야 합니다.
참여와 책임감을 확보하기 위해 초기 단계부터 모든 내부 및 외부 이해관계자를 참여시켜야 한다.
IoT 도입 과정에서 발생할 수 있는 어려움을 피하려면, 민첩하게 대응하고 IoT 도입 초기 단계부터 유연성을 확보할 수 있는 방안을 선택하십시오.
IoT 솔루션을 개발할 때는 비즈니스, 프로세스, 기술이라는 세 가지 주요 영역 간의 균형을 맞춰야 합니다. 비즈니스 의도는 앞서 정의된 ‘핵심 비즈니스 가치( 활용 사례)’를 뒷받침하는 프로세스와 기술을 통해 실현되어야 합니다. 기업들은 개발 단계에서 기술적 과제를 극복하기 위해 고군분투하기 때문에, 이 세 가지 영역 중 기술에 가장 많은 관심이 쏠리는 경우가 많습니다. 비즈니스 차원에는 시장 진출 전략 수립과 비즈니스 모델 개편이 포함되며, 프로세스 측면에서는 업무 방식의 변화와 새로운 조직 구조가 필요할 수 있습니다. 완벽한 기술적 솔루션을 찾는 것이 성공의 열쇠로 여겨지는 경우가 많기 때문에, 성공적인 IoT 솔루션을 구축하기 위한 비즈니스 및 프로세스 혁신의 중요성은 종종 과소평가되곤 합니다.
IoT 솔루션을 개발할 때, 향후 발생할 수 있는 비용을 방지하기 위해 초기 단계에서 해결해야 할 몇 가지 공통적인 과제가 있습니다. 그중 하나는 기술적 종속성(technical lock-ins)으로 인해 향후 IoT 도입 과정에서 비용이 많이 드는 개조 작업이 필요할 수 있다는 점입니다. 이는 비즈니스 또는 프로세스 측면과 관련된 운영 혁신 요구 사항도 고려한 로드맵에서, 파악된 핵심 기능( 활용 사례 )에 우선순위를 부여하는 유연한 개발 전략을 통해 피할 수 있습니다.
또 다른 흔한 과제는 IoT 솔루션을 조직의 업무 프로세스를 지원하는 기존 비즈니스 시스템(ERP, CRM, CMS)과 통합하는 것입니다. 이러한 통합 작업은 개발 및 유지 관리 측면에서 예상보다 더 복잡한 경우가 많으며, 특히 데이터 흐름의 매칭과 통합이 매우 까다롭습니다.
기업은 솔루션의 전체 수명 주기에 걸쳐 필요한 내부 자원 및 역량 요건을 파악하는 것이 매우 중요합니다. 조직 내 현재 역량과 필요한 역량 간의 격차를 파악한 후, 채용, 아웃소싱 또는 파트너십 등을 통해 이러한 격차를 해소할 수 있는 전략을 수립할 수 있습니다. IoT 솔루션의 설계, 개발 또는 운영을 아웃소싱하는 것은 역량상의 한계를 관리하고 시장 출시 기간을 단축할 수 있는 비용 효율적인 대안이 될 수 있습니다.
다른 산업 분야에서는 기술을 관리형 서비스 형태로 도입하는 사례가 점점 더 보편화되고 있습니다(예: Salesforce 또는 Office 365). 이러한 방식의 뚜렷한 장점은 유연성인데, 이는 예측 가능한 비용으로 솔루션을 확장할 수 있게 해줌으로써 비용 효율성, 예측 가능성 및 신뢰성을 높여주기 때문입니다. 또한 고객은 지속적으로 강화되고 개선되는 솔루션을 이용할 수 있습니다.
기업의 70%가 데이터 분석이나 IT 관리 분야의 숙련된 인력 부족을 겪고 있거나, 향후 5년 이내에 겪을 것으로 예상한다고 답했다. (맥킨지)
고객들과의 논의 과정에서, 우리는 기술적 솔루션을 개발하는 것만큼이나 솔루션을 시장에 출시하는 데도 같은 수준의 관심이 기울여지지 않는다는 사실을 확인하고 있습니다.
디지털화와 관련된 이니셔티브는 일부가 상징적인 성격이 강하고 수익에 미치는 기여도가 제한적일지라도, 종종 최고 경영진으로부터 더 큰 전략적 관심을 받습니다. IoT 솔루션이 가져다주는 비즈니스상의 이점은 대개 내부 비용 절감이나 고객 가치 증대를 통한 추가 수익 창출에서 비롯됩니다. 이 두 가지 경우 모두 서로 다른 영업 및 구현 접근 방식이 필요합니다. 결론적으로, IoT 기반 제품을 출시할 때는 시장 진출 전략이 반드시 달라지게 되며, 이러한 변화를 과소평가해서는 안 됩니다.
IoT의 도움으로 많은 조직은 자사의 비즈니스 모델을 제품 판매에서 부가 서비스 판매로 전환하고, 나아가 사용량 기반 과금 방식으로 발전시킬 것을 구상하고 있습니다. 그러나 비즈니스 모델을 성공적으로 전환하기 위해서는 고객을 제대로 이해하고, 가치를 명확히 하며, 이해관계자의 참여를 확보하는 것이 매우 중요합니다. 유통 모델에 채널이나 파트너가 포함되어 있다면, 이들의 역할과 인센티브도 고려해야 합니다. 기존 비즈니스 모델에 변화를 도입할 경우, 이는 일반적으로 조직 내의 여러 시스템, 프로세스 및 정보 흐름에 영향을 미치게 됩니다. 성공을 위한 중요한 요소로는 경영진의 적극적인 참여와, 제한된 규모에서 (상업적 제공 단계부터라도) 조기에 시작하여 지속적으로 개선해 나가는 것입니다.
서비스 판매는 제품 판매보다 더 복잡한데, 이는 고객의 비즈니스 프로세스에 대한 더 깊은 이해가 필요한 경우가 많기 때문입니다. 많은 경우 구매 담당자를 재정의해야 하며, 구매 근거를 다양한 모델로 설명해야 합니다. 또한, 시간이 지남에 따라 지속적으로 제공되는 서비스의 특성상, 영업 및 고객 지원을 어떻게 체계화할지에 대해서도 새로운 요구 사항이 제기됩니다.
경영진은 기존 고성과 영업팀의 성공적인 전환을 도모하여 서비스 판매를 가능하게 하고, 영업 조직의 추진력과 성과를 저해할 수 있는 잠재적인 역량 격차를 해소해야 합니다. 영업 조직이 새로운 상품에 적응할 수 있도록 투자를 단행해야 합니다. 영업 역량과 업무 방식은 고객 지원 능력을 강화하기 위한 전략적 자원으로 간주되어야 합니다. 상품에 대한 신뢰를 구축하기 위해서는 IoT 솔루션이나 서비스가 제공하는 필요성, 성과 또는 가치를 영업 인력에게 설득하는 것이 매우 중요할 것입니다. 변혁을 성공적으로 이끌기 위해서는 회사의 리더들도 새로운 기술과 이해를 습득해야 합니다.
서비스가 출시된 후에는 운영 비용을 적정 수준으로 유지하면서 설치 기반의 장기적인 성능을 지속해야 하는데, 이것이 바로 IoT가 직면한 큰 과제입니다. 이를 달성하기 위해서는 제품 소유자가 기술적 문제를 모니터링하고 신속하게 해결하여 가동 중단 시간을 최소화하고 고객 경험을 보장할 수 있는 적절한 자원과 도구를 갖추어야 합니다. 설치 기반이 확대됨에 따라 수동 개입은 금세 불가능해지며, 대신 명확한 프로세스와 더 많은 자동화가 요구됩니다.
배포된 IoT 기기의 상태를 모니터링하고 기술적 문제를 해결하는 작업은 많은 자원을 소모하며, 여러 가지 잠재적인 숨겨진 운영 비용이 발생할 수 있습니다. 이를 적절히 관리하지 않을 경우, 특히 문제 해결을 담당하는 내부 인력의 경우 이러한 비용이 급격히 증가할 수 있습니다. 결과적으로 솔루션의 운영을 일시적 또는 영구적으로 중단해야 할 수도 있습니다.
앞서 언급한 바와 같이, 새로운 IoT 솔루션을 출시할 때 성공 요인 중 하나는 신속하게 규모를 확장하여 목표 물량을 달성하고 가치를 창출할 수 있는 능력입니다. 설치 기반이 확대됨에 따라 기업들은 솔루션의 라이프사이클 관리에 더욱 주력해야 합니다. 많은 기업에게 IoT 기술은 새로운 것이며, IoT 솔루션의 라이프사이클은 여전히 기존 제품의 라이프사이클보다 짧은 편입니다. 제품 세대가 10~20년인 산업용 제품 제조업체의 경우, IoT 솔루션의 세대 수명 주기는 일반적으로 5~6년입니다. 이는 향후 기술 발전이나 법적 요구 사항 등에 기인합니다.
차세대 기술 및 신규 프로젝트 투자로 이어지는 주요 동인으로는 새로운 표준과 기술, 강화된 보안 요구사항, 그리고 고객 요구의 변화와 가치 창출 기회가 있습니다. 성공적인 기업들은 이러한 동향을 주시하며, 예를 들어 새로운 무선 통신 기술 표준이나 데이터 개인정보 보호 규정과 같은 변화에 어떻게 대응할지에 대해 명확하고 유연한 접근 방식을 마련할 것입니다.
디지털 및 연결형 솔루션으로 전환함에 따라, 고객은 문제 해결 및 대응 시간에 대한 기대치가 급격히 높아지며, 연중무휴 24시간 지원이 제공되기를 기대합니다. 문제의 원인이 하나 또는 여러 개의 제3자 공급업체에서 비롯된 경우, 이는 특히 큰 어려움이 될 수 있습니다. 이러한 경우, 대응 시간은 제3자 공급업체가 주도하게 되지만, 고객은 여전히 귀사에 책임을 물을 것입니다. IoT 솔루션의 여러 부분을 공급하고 관리할 수 있는 공급업체와 파트너십을 맺는 것은, 오류 추적 과정에서 발생하는 인계 횟수를 줄임으로써 고객에게 적시에 지원을 제공하는 효과적인 방법입니다.
이 글에서는 ‘ 백서 ’을 세 가지 핵심 성공 요인과 권장 사항으로 요약하여, 귀사가 시장 출시 기간을 단축하고, 핵심 사업에 집중하며, 궁극적으로 비용을 절감하고 전반적인 고객 만족도를 높이는 데 도움이 될 수 있도록 안내합니다.
내부 및 외부의 비즈니스 가치를 이해하고 실현하는 데 폭넓게 집중해야 하며, 기술 개발이 비즈니스 가치를 주도하는 것이 아니라 비즈니스 가치가 기술 개발을 주도하도록 해야 합니다. 또한, 영업 조직과 외부 유통 파트너들이 새로운 서비스를 이해하고 판매할 수 있는 역량을 갖추며, 그 부가가치를 설명할 수 있어야 합니다. 이를 위해서는 먼저 영업팀의 통찰력을 확보하여 솔루션에 대한 공감과 신뢰를 얻는 것부터 시작해야 합니다.
디지털화는 모든 기업에 영향을 미치는 추세이며, 이 경쟁은 이제 막 시작되었습니다. 경쟁력을 유지할 수 있는지는 내부적 집중도, 자원, 그리고 통찰력에 달려 있습니다. 특히 IoT가 핵심 사업 분야에 포함되지 않는 경우, 적합한 인재를 확보하는 것 자체가 이미 어려운 과제입니다. 조직 내에서 숙달하지 못한 IoT 개발 분야는 파트너에게 맡기고, 자사 자원은 고객 가치 제안을 정의하고 개발하는 데 집중하십시오. 파트너십을 통해 자원 수요를 효율적으로 관리하고, 필요한 전문 지식을 유연하게 확보할 수 있습니다. 이를 통해 비즈니스의 민첩성을 높이고, 경쟁력을 확보하며 더 빠르게 성장할 수 있을 것입니다.
조기에 유지보수를 고려하지 않으면 예상치 못한 막대한 비용이 금세 발생할 수 있습니다. 설치된 시스템의 장기적인 성능을 유지하면서 운영 비용을 적정 수준으로 관리하려면, 기술적 문제를 모니터링하고 신속하게 해결할 수 있는 자원과 도구가 필요합니다. 설치된 시스템의 규모가 커지면 수동 개입은 금세 불가능해집니다.
성공적인 기업들은 현황을 모니터링하고, 기술적 문제를 해결하며, 새로운 무선 통신 기술 표준이나 데이터 개인정보 보호 규정과 같은 변화에 어떻게 대응할지에 대해 명확하고 유연한 접근 방식을 마련할 것입니다.
처음부터 “완벽한” 솔루션을 구축하려고 하면 대개 지연 위험이 높아지거나, 향후 비즈니스 사례를 간과하거나 파악하지 못하게 되거나, 시간이 지남에 따라 신기술을 활용하는 데 제약이 생길 수 있습니다. 따라서 애자일 방식과 단계적 출시를 반영한 장기 투자 계획을 수립할 것을 권장합니다. 다만, 새로운 기능을 지속적으로 추가할 수는 있지만, 솔루션이 확장됨에 따라 문제 해결 및 고객 지원을 어떻게 처리할지에 대한 명확한 계획을 수립하는 것이 좋습니다.
다양한 시장에서 사업을 영위하거나 대규모 배포를 진행하는 기업을 위한 관리형 IoT 연결 서비스로, 운영 감독 및 라이프사이클 지원 기능이 기본으로 포함되어 있습니다.
규정 준수가 내장된 글로벌 차량 연결 솔루션과 소프트웨어 정의 차량(SDV) 지원을 통해, 자동차 제조사들이 대규모로 커넥티드 서비스를 제공할 수 있도록 돕습니다.