领先企业如何通过互联产品取得成功，并规避最常见的物联网挑战？阅读这篇《指南》文章，了解如何实现您的物联网目标。
在这份路线图中，基于我们在数百个物联网项目中的经验，我们汇总了企业未能实现物联网目标的典型原因，并概述了您需要采取的步骤，以通过互联产品实现您的目标。
二十多年来，Telenor 一直成功地协助全球领先企业开发其联网产品。在此期间，我们见证了物联网如何赋能企业、创造巨大价值、把握非凡机遇并显著提升运营效率。
然而，每一则成功案例背后，都有更多企业在智能互联产品方面举步维艰。许多企业难以实现规模化，有些企业始终无法达到最初设定的销量目标，还有些企业则未能挖掘出物联网带来的商业潜力。
即使在今天，尽管各家公司都已竭尽全力，但在物联网（IoT）的业务落地成效方面，依然存在显著差异。这引出了一个重要问题：为什么有些公司能够成功实现目标，而另一些公司却无法做到？同样，您该如何避免许多企业常犯的错误呢？
为了更好地了解成功的物联网企业与经营困难的企业之间有何区别，Telenor 对物联网部署情况开展了一项研究。研究结果显示，在启动物联网项目的公司中，只有十分之一能在头三年内实现超过其目标量的20%。Gartner 给出的估计数据与此类似，该机构指出，75%的物联网项目所需时间将是计划时间的两倍，且成本会大幅超支。
我们与合作伙伴Triathlon Group（该公司曾为多家工业制造商引领过多次数字化和物联网转型）通力合作，整合了我们的经验教训，并编制了这份路线图，旨在帮助企业规避最大且最常见的物联网挑战。我们的战略建议包含多项关键成功因素和最佳实践，将帮助企业采取最佳策略来规避最大挑战，从而使其能够专注于最初的目标：真正实现物联网的价值。
数字化正在全球范围内蓬勃发展，领先的工业制造商正通过采用新技术和新商业模式来适应这一趋势。有时，这意味着需要进行重大的业务转型——从以产品为导向的商业模式转向更加注重服务的模式。对许多企业而言，其战略考量在于能够为现有产品提供额外的客户价值，并通过真实的使用数据更深入地了解产品的使用情况和生命周期，从而提升客户忠诚度和粘性。 成本节约和可持续发展效益同样是重要议题，因为互联解决方案有助于优化运营流程、减少现场访问，并在缩小硬件占用空间的同时提供新功能。互联性是实现数字化价值的重要核心推动力，它确保原始设备制造商（OEM）能够随时随地与产品保持连接。
每件联网产品的总体拥有成本（TCO）正成为许多企业的一项关键绩效指标（KPI），因为它将与预计收入共同决定物联网解决方案的长期盈利能力和投资回报率（ROI）。
如下图所示，有几个因素会影响完成第一代物联网解决方案所需的总时间和成本。对于产品代际周期为10至20年的工业产品制造商而言，物联网解决方案的代际生命周期通常为5至6年。 企业必须考虑不同成本之间的因果关系，因为某一领域的成本降低可能会导致另一领域的成本增加。例如，内部开发比例越高，项目成本就越高，产品上市时间往往也会更长。一旦解决方案全面推出并趋于稳定，这种策略可能会随着时间的推移降低运营成本。然而，这也伴随着一定的风险，因为它对达到目标销量提出了更高的要求，以保持总拥有成本（TCO）在可控范围内。
物联网投资历程可分为：初步分析商业案例、制定技术解决方案、市场推广与规模化，以及最终的解决方案运维。
生命周期中的这些阶段相互依存，所做的每一项决策都会对后续阶段的结果产生影响。在所有阶段都确保采用跨职能的视角，对于降低物联网解决方案的风险和总拥有成本（TCO）至关重要。
在项目初期，应反复迭代这四个阶段，直到完成概念验证；同时，在解决方案的整个生命周期内，也应持续进行这一过程。
在这篇白皮书中，我们将详细介绍这四个阶段，以及每个阶段中最重要的注意事项。
对于许多企业而言，启动数字化转型举措旨在通过保持创新领先地位或应对市场发展，从而保护现有业务。起初，这更多是一种战略选择，而非对具体产品或服务确切商业价值的评估。尽管这有助于在关键的早期阶段获得高管层的支持，但那些成功大规模推出物联网产品或服务的企业，始终会确保物联网项目的商业价值和实施依据具体且清晰。
对于许多公司而言，制定一个经得起时间考验的扎实商业案例并非易事。其中有两个特别具有挑战性的领域尤为突出：一是量化商业案例的价值，二是预测物联网解决方案的未来技术需求。
在识别具有盈利潜力的商业案例时，人们很容易忽视解决方案的外部或内部视角。成功的关键之一是在项目初期就向目标用户验证该方案的价值，从而尽早获得他们的认可，并了解他们能从该方案中获得哪些益处。一个值得追求的目标是能够用一句话的价值陈述来描述该用例。
如今，企业通常在多个层面和多个职能领域与客户建立联系，例如交付、安装、使用、维护、付款等。一种良好的做法是在早期阶段就确保采取跨职能视角，以避免遗漏关键环节，并防止日后需要修改工作内容。
采用跨职能方法还能增加尽早理解未来需求的机会，并有助于避免关键需求被完全遗漏。早期阶段分析不足很容易导致后期产生额外成本。例如，这可能包括开发和运维过程中所需额外的手工工作所产生的成本，而这些成本在商业案例中并未被考虑在内。
请确保您理解其商业价值和实施依据。
尽早让所有内部和外部利益相关方参与进来，以确保其积极参与并承担责任。
为了规避物联网带来的挑战，请保持敏捷，并在物联网发展的早期阶段选择能够确保灵活性的路径。
在开发物联网解决方案时，必须平衡三个主要领域：业务、流程和技术。业务目标必须通过支持先前确定的应用场景的流程和技术来实现。在这三个领域中，技术往往最受关注，因为企业在开发阶段往往需要努力克服技术挑战。 业务层面包括制定市场进入策略和更新商业模式，而流程层面则可能需要改变工作方式并建立新的组织架构。由于人们往往将寻找完美的技术解决方案视为成功的关键，因此业务和流程转型对打造成功物联网解决方案的重要性常常被低估。
在开发物联网解决方案时，存在一些常见的挑战，应尽早加以解决，以免日后产生额外成本。其中一个挑战是，技术锁定可能会导致在物联网实施进程的后期需要进行耗资巨大的改造。可以通过采取动态开发策略来避免这种情况，即在制定路线图时，将已识别的应用场景作为优先事项，同时兼顾与业务或流程相关的运营转型需求。
另一个常见的挑战是将物联网解决方案与支持组织业务流程的现有业务系统（ERP、CRM、CMS）进行集成。这些集成的开发和维护往往比预期的要复杂，其中数据流的匹配与集成尤为复杂。
对于企业而言，了解解决方案整个生命周期所需的内部资源和能力要求至关重要。在识别出组织内当前的能力缺口后，便可制定相应策略来弥补这些缺口，例如通过招聘、外包或建立合作伙伴关系。将物联网解决方案的设计、开发或运营工作外包，既能有效应对能力不足的问题，又能加快产品上市速度，是一种经济高效的替代方案。
在其他行业，以托管服务的形式采购技术正变得越来越普遍（例如 Salesforce 或 Office 365）。这种模式的一个明显优势在于灵活性——它能够以可预见的成本实现解决方案的扩展，从而提升成本效益、可预测性和可靠性。此外，客户还能获得一个持续优化和改进的解决方案。
70%的企业表示，它们目前正面临，或预计在未来五年内将面临数据分析或IT管理领域技术人才短缺的问题。（麦肯锡）
在与客户的交流中，我们发现，将解决方案推向市场所受到的重视程度，远不及开发技术解决方案本身。
围绕数字化转型的各项举措往往会受到高管层更高的战略重视，尽管其中一些举措可能更多具有象征意义，对利润的贡献也有限。物联网解决方案带来的商业收益通常源于内部成本的降低，或是通过提升客户价值而产生的额外收入来源。这两种情况都需要采取不同的销售和实施策略。总而言之，在推出基于物联网的产品或服务时，市场进入策略必然会发生变化，而这一变化绝不能被低估。
借助物联网（IoT），许多组织设想将自己的商业模式从产品销售转型为附加服务销售，并最终转向按使用量付费的模式。然而，要成功实现商业模式转型，关键在于了解客户——明确价值并确保利益相关者的参与。 如果您的分销模式包含渠道或合作伙伴，还应考虑其角色和激励机制。在对现有商业模式进行调整时，这通常会影响组织内部的多个系统、流程以及若干信息流。成功的关键因素包括管理层的深度参与，以及尽早（甚至在商业产品推出阶段）以有限规模启动并持续迭代。
销售服务比销售产品更为复杂，因为这通常需要对客户的业务流程有更深入的了解。在许多情况下，需要重新界定采购方，并采用不同的模型来描述采购依据。此外，服务具有长期持续交付的特性，这也将对销售和客户支持的长期组织方式提出新的要求。
企业领导者必须确保现有高绩效销售团队成功转型，以推动服务销售，并弥合可能阻碍销售组织发展动力和业绩的技能缺口。需要进行投资，使销售组织适应新的产品和服务。 销售能力与工作方式应被视为一项战略资源，以增强支持客户的能力。为了建立对新产品的信任，关键在于让销售团队确信物联网解决方案或服务所带来的必要性、性能或价值。公司领导层也需掌握这些新技能和认知，才能成功引领转型。
产品上线后，既要维持已安装设备的长期性能，又要将运营成本控制在合理范围内——这是物联网领域的一大挑战。为实现这一目标，产品负责人需要具备适当的资源和工具，以监控并迅速解决技术问题，从而最大限度地减少停机时间，保障客户体验。随着已安装设备数量的增长，人工干预很快将难以维系，取而代之的是需要建立清晰的流程并实现更高程度的自动化。
对已部署的物联网设备进行状态监控和处理技术问题是一项资源密集型工作，可能伴随若干潜在的隐性运营成本。如果管理不当，这些成本可能会迅速攀升，特别是对于负责解决问题的企业内部资源而言。这进而可能导致该解决方案需要暂时或永久下线。
如前所述，推出新的物联网解决方案时，一个成功关键因素在于能否快速扩展规模、达到目标部署量并创造价值。随着安装基数不断增加，企业必须更加重视该解决方案的生命周期管理。对于许多企业而言，物联网技术尚属新生事物，且物联网解决方案的生命周期通常仍短于现有产品的生命周期。 对于产品代际周期为10至20年的工业产品制造商而言，物联网解决方案的代际生命周期通常为5至6年。这主要是由于即将出现的技术发展或法规要求等因素所致。
推动新一代技术和新项目投资的关键驱动力包括：新标准与新技术、日益严格的安全要求，以及客户需求和价值机遇的演变。成功的企业将密切关注这些动态，并制定清晰且灵活的策略，以应对诸如新型无线通信技术标准或数据隐私法规等变化。
在向数字化和互联解决方案转型时，客户对故障排除和响应时间的期望大幅提高，并期望技术支持能够全天候提供。如果问题源于一家或多家第三方供应商，这将带来特别大的挑战。在这种情况下，响应时间由第三方掌控，而客户仍会继续要求贵组织承担责任。 与能够提供并管理物联网解决方案多个环节的供应商建立合作伙伴关系，是向客户提供及时支持的有效途径，因为这可以减少故障排查过程中的交接环节。
在此，我们将这份《白皮书》报告总结为三个关键成功因素和建议，这些内容可帮助贵公司缩短产品上市时间、专注于核心业务，并最终降低成本、提升整体客户满意度。
应将重点放在充分理解和实现内部及外部业务价值上，并确保业务价值驱动技术发展，而非反之。此外，销售团队和外部分销合作伙伴必须理解并具备销售新服务以及阐释其附加价值的能力。这首先要确保销售团队对解决方案有深入的了解，从而获得其认可并建立信任。
数字化是一股影响所有企业的潮流，而这场竞赛才刚刚开始。您能否保持竞争力，取决于内部的关注点、资源和洞察力。吸引合适的人才本身就是一项挑战，特别是当物联网并非您核心业务的一部分时。 对于企业内部尚未掌握的物联网开发环节，可借助合作伙伴的力量；同时利用自身资源，专注于定义和开发客户价值主张。合作伙伴关系将帮助您管理资源需求，并为您提供灵活获取所需专业知识的途径。这将使您的业务更加敏捷，从而增强竞争力，并更快地起步、加速发展。
如果未能及早将维护工作纳入考量，很快就会导致高昂且无法预见的成本。要在保持已安装设备长期稳定运行的同时，将运营成本控制在预期水平，就需要投入资源和工具来监控并迅速解决技术问题。随着已安装设备的数量不断增加，人工干预很快就会变得难以实现。
成功的企业会监控系统状态，解决技术问题，并就如何应对诸如新型无线电技术标准或数据隐私法规等变化制定清晰且灵活的应对策略。
如果试图从一开始就构建“完美的”解决方案，通常会增加项目延误的风险，导致忽视或未能识别未来的业务需求，或者随着时间的推移限制采用新技术的能力。我们建议制定一项采用敏捷方法并分阶段发布的长期投资计划。不过，虽然可以持续添加新功能，但建议制定明确的计划，以应对解决方案规模扩大时出现的故障排查和客户支持问题。