Vad gör ledande företag för att lyckas med uppkopplade produkter och undvika de vanligaste utmaningarna inom IoT? Ta del av den här guiden och lär dig hur du når dina IoT-mål.
I denna vägledning, som bygger på våra erfarenheter från hundratals IoT-projekt, har vi sammanställt de vanligaste orsakerna till att företag inte når sina IoT-mål och beskrivit de åtgärder du behöver vidta för att nå dina mål med uppkopplade produkter.
I över två decennier har Telenor framgångsrikt hjälpt ledande globala företag med deras uppkopplade produkter. Under denna tid har vi sett hur IoT har gjort det möjligt för organisationer att skapa enormt värde, ta tillvara enastående möjligheter och uppnå betydande effektivitetsvinster.
Och ändå finns det, för varje framgångssaga, många fler företag som kämpar med sina uppkopplade produkter. Många har svårt att skala upp sin verksamhet, vissa når aldrig de målvolymer de satt upp, medan andra misslyckas med att utnyttja de affärsmässiga fördelarna med IoT.
Även i dag ser vi fortfarande stora skillnader i hur väl företag lyckas införa IoT i sin verksamhet, trots att de gör sitt bästa. Detta leder oss till en viktig fråga: Varför lyckas vissa företag nå sina mål medan andra inte gör det? Och på samma sätt: Hur kan man undvika de vanliga misstag som många företag begår?
För att bättre förstå vad som skiljer framgångsrika IoT-företag från de som har det svårt genomförde Telenor en undersökning om IoT-implementeringar. Undersökningen visade att endast ett av tio företag som lanserar IoT-initiativ når mer än 20 procent av sin målsatta volym inom de första tre åren. Liknande siffror uppskattas av Gartner, som visar att 75 % av IoT-projekten kommer att ta dubbelt så lång tid som planerat, med betydande kostnadsöverskridanden.
Tillsammans med vår partner Triathlon Group – som har lett flera digitaliserings- och IoT-projekt för industritillverkare – har vi sammanställt våra erfarenheter och tagit fram denna vägkarta för att hjälpa företag att undvika de största och vanligaste utmaningarna inom IoT. Våra strategiska rekommendationer, som består av ett antal viktiga framgångsfaktorer och bästa praxis, kommer att hjälpa företagen att positionera sig på bästa sätt för att undvika de största utmaningarna, så att de kan fokusera på det de egentligen vill uppnå: att verkligen dra nytta av IoT:s värde.
Digitaliseringen sker på global nivå, och ledande industritillverkare anpassar sig till detta genom att ta till sig ny teknik och nya affärsmodeller. Ibland innebär detta en omfattande omvandling av verksamheten – en övergång från produktinriktade affärsmodeller till modeller där tjänsterna står i centrum. Den strategiska motiveringen för många företag är möjligheten att tillföra ytterligare kundvärde till befintliga produkter och att öka lojaliteten och kundbindningen genom att få en bättre förståelse för produkternas användning och livscykel med hjälp av verkliga användningsdata. Kostnadsbesparingar och hållbarhetsvinster står också högt på agendan, eftersom uppkopplade lösningar bidrar till att effektivisera verksamheten, minska antalet besök på plats och erbjuda ny funktionalitet med minskat hårdvarubehov. Uppkoppling är en viktig grundförutsättning för att realisera digitaliseringens värde och säkerställa att OEM-tillverkarna är uppkopplade till sina produkter när som helst och oavsett plats.
Smarta produkter är intelligenta produkter som kan ansluta sig till nätverk, samla in och överföra data. En smart produkt är vanligtvis ansluten till andra enheter eller nätverk via olika trådlösa protokoll, såsom Wi-Fi, 5G osv., och kan i viss utsträckning fungera interaktivt och självständigt. Begreppet kan även avse en enhet som uppvisar vissa egenskaper som kännetecknar ”ubiquitous computing”, däribland – men inte nödvändigtvis – artificiell intelligens.
Den totala ägandekostnaden (TCO) per uppkopplad produkt håller på att bli ett avgörande nyckeltal för många företag, eftersom den – tillsammans med de prognostiserade intäkterna – kommer att avgöra den långsiktiga lönsamheten och avkastningen på investeringen (ROI) för IoT-lösningen.
Som framgår av figuren nedan finns det flera faktorer som påverkar den totala tiden och kostnaden för att färdigställa den första generationen av IoT-lösningen. För tillverkare av industriprodukter med produktgenerationer på 10–20 år har livscykeln för en generation av IoT-lösningen vanligtvis varit 5–6 år. Företagen måste beakta orsak-verkan-sambandet mellan olika kostnader, eftersom lägre kostnader inom ett område kan leda till ökade kostnader inom ett annat. Till exempel leder en högre andel intern utveckling till högre projektkostnader och ofta en längre tid till marknaden. Denna strategi kan leda till lägre driftskostnader över tid när lösningen väl är fullt lanserad och stabiliserad. Detta medför dock också en risk, eftersom det ställer högre krav på att nå den planerade volymen för att hålla den totala ägandekostnaden (TCO) under kontroll.
En investeringsprocess inom IoT kan delas upp i följande steg: inledande analys av affärsnyttan, utveckling av den tekniska lösningen, marknadslansering och uppskalning samt slutligen drift och underhåll av lösningen.
Dessa faser i livscykeln är ömsesidigt beroende av varandra, och alla beslut som fattas kommer att påverka resultatet i efterföljande faser. Att säkerställa ett tvärfunktionellt fokus i alla faser är avgörande för att minska riskerna och sänka den totala ägandekostnaden (TCO) för IoT-lösningen.
De fyra stegen bör upprepas fram och tillbaka i början av processen tills man har uppnått ett proof-of-concept, och även kontinuerligt under hela lösningens livslängd.
I denna rapport kommer vi att gå igenom alla fyra faserna och de viktigaste aspekterna att beakta under varje fas.
För många företag inleds digitaliseringsinitiativ i syfte att skydda den befintliga verksamheten, antingen genom att behålla innovationsledarskapet eller genom att reagera på marknadsutvecklingen. Inledningsvis kan det handla mer om ett strategiskt val än om en bedömning av det exakta affärsvärdet hos specifika erbjudanden. Även om detta kan bidra till att säkerställa ledningens stöd i ett avgörande, tidigt skede, kommer företag som lyckas lansera IoT-erbjudanden i stor skala alltid att se till att affärsvärdet och motiveringen för IoT-projektet är konkret och tydlig.
Det är svårt för många företag att ta fram en gedigen affärsplan som håller över tid. Två särskilt utmanande områden sticker ut: att kvantifiera värdet av affärsplanerna och att förutse de framtida tekniska kraven för en IoT-lösning.
När man identifierar lönsamma affärscase är det lätt att förbise både de externa och interna aspekterna av en lösning. En nyckel till framgång är att redan från början validera värdet tillsammans med de avsedda användarna för att få deras stöd i ett tidigt skede och få insikt i vilka fördelar de upplever med lösningen. Ett bra mål är att kunna sammanfatta användningsområdets värde i en enda mening.
Företag har idag oftast relationer med sina kunder på många olika nivåer och inom flera olika områden, såsom leverans, installation, användning, underhåll, betalning osv. En bra metod är att redan i ett tidigt skede säkerställa en tvärfunktionell överblick för att undvika att viktiga delar förbises och för att slippa behöva göra om arbetet senare.
Ett tvärfunktionellt tillvägagångssätt ökar också möjligheterna att så tidigt som möjligt förstå framtida krav och bidrar till att undvika att viktiga krav helt förbises. Bristfällig analys i de tidiga faserna kan lätt leda till merkostnader senare. Det kan till exempel handla om kostnader för extra manuellt arbete som krävs under utveckling och drift, och som inte har beaktats i affärsplanen.
Se till att du förstår affärsvärdet och bakgrunden.
Involvera alla interna och externa intressenter i ett tidigt skede för att säkerställa engagemang och ansvarstagande.
För att undvika utmaningar inom IoT bör du vara flexibel och välja vägar som möjliggör flexibilitet redan i de tidiga faserna av din IoT-resa.
Tre huvudområden måste balanseras vid utvecklingen av en IoT-lösning: verksamhet, processer och teknik. Verksamhetsmålen måste förverkligas genom processer och teknik som stöder de tidigare identifierade användningsområdena. Tekniken får ofta mest uppmärksamhet av de tre områdena, eftersom företagen kämpar med att övervinna tekniska utmaningar under utvecklingsfasen. Affärsdimensionen innefattar att utarbeta en marknadsföringsstrategi och uppdatera affärsmodellen, medan processerna kan kräva förändrade arbetssätt och nya organisationsstrukturer. Eftersom strävan efter att hitta den perfekta tekniska lösningen ofta ses som nyckeln till framgång underskattas ofta vikten av affärs- och processomvandling för att skapa en framgångsrik IoT-lösning.
Vid utvecklingen av en IoT-lösning finns det vissa vanliga utmaningar som bör hanteras i ett tidigt skede för att undvika kostnader längre fram. En sådan utmaning är att tekniska inlåsningar kan leda till kostsamma ombyggnader längre fram i IoT-processen. Detta kan undvikas genom en dynamisk utvecklingsstrategi där identifierade användningsområden prioriteras i en färdplan som även tar hänsyn till behov av verksamhetsomställning kopplade till affärs- eller processaspekter.
En annan vanlig utmaning är att integrera IoT-lösningar med befintliga affärssystem som stöder organisationens processer (ERP, CRM, CMS). Dessa integrationer är ofta mer komplicerade att utveckla och underhålla än vad man förväntat sig, och det är särskilt komplicerat att anpassa och integrera dataflödena.
Det är avgörande för företag att förstå de interna resurs- och kompetensbehoven under lösningens hela livscykel. Efter att man har kartlagt befintliga kompetensbrister inom organisationen kan man utforma en strategi för hur dessa brister ska åtgärdas, till exempel genom rekryteringar, outsourcing eller samarbeten. Att lägga ut design, utveckling eller drift av IoT-lösningen på entreprenad kan vara ett kostnadseffektivt alternativ för att hantera begränsningar i den egna kapaciteten och möjliggöra en snabbare lansering på marknaden.
Inom andra branscher blir det allt vanligare att köpa tekniken som en förvaltad tjänst (t.ex. Salesforce eller Office 365). En tydlig fördel med detta är flexibiliteten, eftersom det gör det möjligt att skala upp lösningen till en känd kostnad, vilket bidrar till bättre kostnadseffektivitet, förutsägbarhet och tillförlitlighet. Kunden får dessutom en lösning som kontinuerligt vidareutvecklas och förbättras.
70 % av företagen uppger att de redan upplever, eller förväntar sig att inom fem år uppleva, brist på kvalificerad personal inom dataanalys eller IT-ledning. (McKinsey)
I våra samtal med kunderna märker vi att lanseringen av lösningen inte får samma uppmärksamhet som utvecklingen av den tekniska lösningen.
Initiativ som rör digitalisering får ofta större strategisk uppmärksamhet från ledningen, även om vissa initiativ kan vara mer symboliska och ha en begränsad inverkan på resultatet. De affärsmässiga fördelarna med en IoT-lösning kommer vanligtvis från minskade interna kostnader eller ytterligare intäktskällor genom ökat kundvärde. Båda alternativen kräver olika försäljnings- och implementeringsstrategier. Sammanfattningsvis kommer marknadsföringsstrategin med säkerhet att förändras när man lanserar ett IoT-baserat erbjudande, och denna förändring får inte underskattas.
Med hjälp av IoT ser många organisationer framför sig att deras affärsmodell ska omvandlas från produktförsäljning till försäljning av tilläggstjänster och senare övergå till användningsbaserade betalningsmodeller. För att lyckas med en sådan omvandling av affärsmodellen är det dock avgörande att känna sina kunder – för att tydliggöra värdet och säkerställa engagemanget hos intressenterna. Om din distributionsmodell omfattar kanaler eller samarbetspartner bör även deras roller och incitament beaktas. När förändringar införs i befintliga affärsmodeller påverkar detta vanligtvis flera system, processer och informationsflöden inom organisationen. Viktiga framgångsfaktorer är ett starkt engagemang från ledningen samt att man börjar tidigt (även med det kommersiella erbjudandet) i begränsad skala och kontinuerligt itererar.
Att sälja tjänster är mer komplicerat än att sälja en produkt, eftersom det ofta kräver en djupare förståelse för kundens affärsprocesser. I många fall måste inköpspartnern omdefinieras och köpmotiven beskrivas utifrån olika modeller. Dessutom ställer den faktum att en tjänst levereras kontinuerligt över tid nya krav på hur försäljning och kundsupport ska organiseras över tid.
Företagsledare måste säkerställa en framgångsrik omställning av befintliga högpresterande säljteam för att möjliggöra försäljning av tjänster och överbrygga eventuella kompetensluckor som kan hämma en säljorganisations drivkraft och prestanda. Investeringar måste göras för att anpassa säljorganisationen till det nya erbjudandet. Försäljningskompetenser och arbetssätt måste ses som en strategisk resurs för att stärka förmågan att stödja kunderna. För att bygga upp förtroendet för erbjudandet kommer det att vara avgörande att övertyga säljstyrkan om behovet, prestandan eller värdet som IoT-lösningen eller tjänsterna möjliggör. De nya färdigheterna och kunskaperna måste även omfatta företagets ledare för att omvandlingen ska kunna genomföras framgångsrikt.
När systemet väl har tagits i drift måste den installerade basens långsiktiga prestanda upprätthållas samtidigt som driftskostnaderna hålls på en acceptabel nivå – detta är en stor utmaning inom IoT. För att uppnå detta måste produktägaren ha rätt resurser och verktyg för att övervaka och snabbt åtgärda tekniska problem, i syfte att minimera driftstopp och säkerställa en god kundupplevelse. Allteftersom den installerade basen växer blir manuella ingripanden snabbt omöjliga, och istället krävs tydliga processer och ökad automatisering.
Att övervaka statusen och hantera tekniska problem hos installerade IoT-enheter är resurskrävande och kan medföra flera potentiella dolda driftskostnader. Om detta inte hanteras på rätt sätt kan kostnaderna snabbt eskalera, särskilt för de interna resurser som har till uppgift att lösa problemen. Detta kan i sin tur leda till att lösningen tillfälligt eller permanent måste tas ur drift.
Som tidigare påpekats är en framgångsfaktor vid lanseringen av en ny IoT-lösning förmågan att snabbt skala upp, nå målsatta volymer och skapa värde. I takt med att den installerade basen växer måste företagen lägga ytterligare fokus på livscykelhanteringen av lösningen. IoT-tekniken är ny för många företag och livscykeln för IoT-lösningar är fortfarande vanligtvis kortare än den befintliga produktlivscykeln. För tillverkare av industriprodukter med produktgenerationer på 10–20 år har livscykeln för en generation av en IoT-lösning vanligtvis varit 5–6 år. Detta beror på kommande teknisk utveckling, lagkrav och liknande.
Några exempel på viktiga drivkrafter för nya generationer och nya projektinvesteringar är nya standarder och tekniker, skärpta säkerhetskrav samt förändrade kundbehov och värdeskapande möjligheter. Framgångsrika företag kommer att följa utvecklingen och säkerställa en tydlig och flexibel strategi för hur man hanterar förändringar, såsom till exempel nya standarder för radioteknik eller dataskyddsbestämmelser.
När man övergår till digitala och uppkopplade lösningar ökar kundernas förväntningar på felsökning och svarstider dramatiskt, och man förväntar sig att supporten ska vara tillgänglig dygnet runt. Detta kan vara särskilt utmanande om problemet har sitt ursprung hos en eller flera tredjepartsleverantörer. I sådana fall är det tredjepartsleverantören som styr svarstiden, medan kunden fortsätter att hålla just er organisation ansvarig. Att samarbeta med en leverantör som kan tillhandahålla och hantera flera delar av en IoT-lösning är ett effektivt sätt att erbjuda kunderna snabb support genom att minska antalet överlämningar vid felsökning.
Här sammanfattar vi detta whitepaper i tre framgångsfaktorer och rekommendationer som kan hjälpa ert företag att förkorta tiden till marknad, säkra fokuset på kärnverksamheten och i slutändan minska kostnaderna samt förbättra den nya kundnöjsheten.
Se till att lägga stort fokus på att förstå och förverkliga det interna och externa affärsvärdet och säkerställa att det är affärsvärdet som driver teknikutvecklingen, inte tvärtom. Dessutom är det avgörande att säljorganisationen och de externa distributionspartnerna förstår och har förmågan att sälja de nya tjänsterna samt förklara mervärdet. Detta börjar med att säkerställa att säljteamet har den insikt som krävs för att skapa engagemang och förtroende för lösningen.
Digitaliseringen är en trend som påverkar alla företag, och kapplöpningen har bara börjat. Er förmåga att förbli konkurrenskraftiga beror på internt fokus, resurser och insikter. Att attrahera rätt kompetens är redan en utmaning, särskilt om IoT inte ingår i er kärnverksamhet. Använd partners för de delar av IoT-utvecklingen som ni inte behärskar inom organisationen och använd era egna resurser för att fokusera på att definiera och utveckla värdeerbjudandet till kunderna. Partnerskap hjälper er att hantera era resursbehov och ger er flexibiliteten att skaffa den expertis ni behöver. Det gör ert företag mer agilt och gör det möjligt för er att bli konkurrenskraftiga samt komma igång och öka takten snabbare.
Om man inte tar hänsyn till underhållet i ett tidigt skede kan det snabbt leda till höga och oförutsedda kostnader. För att upprätthålla den installerade basens prestanda på lång sikt och samtidigt hålla driftskostnaderna på önskad nivå krävs resurser och verktyg för att övervaka och snabbt åtgärda tekniska problem. Manuella ingrepp blir snabbt omöjliga i takt med att den installerade basen växer.
Framgångsrika företag kommer att övervaka läget, hantera tekniska problem och säkerställa en tydlig och flexibel strategi för hur man ska hantera förändringar, såsom till exempel nya standarder för radioteknik eller dataskyddsbestämmelser.
Att försöka bygga ”den perfekta” lösningen redan från början medför oftast en ökad risk för förseningar, att framtida affärsbehov förbises eller inte identifieras, eller att möjligheten att använda ny teknik begränsas på sikt. Vi rekommenderar en långsiktig investeringsplan med ett agilt tillvägagångssätt och stegvisa lanseringar. Även om nya funktioner kan läggas till löpande rekommenderas det dock att ha en tydlig plan för hur felsökning och kundsupport ska hanteras i takt med att lösningen växer.
IoT-uppkoppling med samlad hantering för företag som är verksamma på flera marknader och har storskaliga IoT-implementeringar, med inbyggd driftsövervakning och stöd under hela livscykeln.
Global fordonsuppkoppling med inbyggd regelefterlevnad och stöd för programvarudefinierade fordon, vilket hjälper biltillverkare att tillhandahålla uppkopplade tjänster i stor skala.
Enheter, SIM-kort och datahantering i en och samma tjänst som hjälper er att ta uppkopplade produkter från lansering till fullskalig utrullning utan att behöva bygga upp en egen IoT-stack.