Was tun führende Unternehmen, um mit vernetzten Produkten erfolgreich zu sein und die häufigsten Herausforderungen im Bereich IoT zu vermeiden? Lesen Sie diesen Leitfaden und erfahren Sie, wie Sie Ihre IoT-Ziele erreichen können.
In dieser Roadmap, die auf unseren Erfahrungen aus Hunderten von IoT-Projekten basiert, haben wir die typischen Gründe zusammengestellt, warum Unternehmen ihre IoT-Ziele nicht erreichen, und die Schritte beschrieben, die Sie unternehmen müssen, um Ihre Ziele mit vernetzten Produkten zu erreichen.
Seit über zwei Jahrzehnten unterstützt Telenor führende globale Unternehmen erfolgreich bei der Entwicklung ihrer vernetzten Produkte. In dieser Zeit haben wir miterlebt, wie das Internet der Dinge (IoT) Unternehmen in die Lage versetzt hat, enormen Mehrwert zu schaffen, außergewöhnliche Chancen zu nutzen und erhebliche Effizienzsteigerungen zu erzielen.
Und doch gibt es für jede Erfolgsgeschichte weitaus mehr Unternehmen, die mit ihren vernetzten Produkten zu kämpfen haben. Viele haben Schwierigkeiten bei der Skalierung, manche erreichen nie die angestrebten Absatzmengen, während andere es nicht schaffen, das geschäftliche Potenzial des IoT auszuschöpfen.
Auch heute noch lassen sich trotz aller Bemühungen erhebliche Unterschiede darin feststellen, wie erfolgreich Unternehmen das Internet der Dinge (IoT) in ihren Betrieben einführen. Dies wirft eine wichtige Frage auf: Warum erreichen manche Unternehmen ihre Ziele, andere hingegen nicht? Und wie können Sie die häufigen Fehler vermeiden, die viele Unternehmen begehen?
Um besser zu verstehen, was erfolgreiche IoT-Unternehmen von solchen unterscheidet, die mit Schwierigkeiten zu kämpfen haben, hat Telenor eine Studie zu IoT-Implementierungen durchgeführt. Die Studie ergab, dass nur jedes zehnte Unternehmen, das IoT-Initiativen startet, innerhalb der ersten drei Jahre mehr als 20 Prozent seines angestrebten Volumens erreicht. Ähnliche Zahlen werden von Gartner geschätzt, wonach 75 % der IoT-Projekte doppelt so lange dauern wie geplant und mit erheblichen Kostenüberschreitungen verbunden sind.
Gemeinsam mit unserem Partner Triathlon Group – der bereits zahlreiche Digitalisierungs- und IoT-Projekte für Industrieunternehmen geleitet hat – haben wir unsere Erkenntnisse gebündelt und diese Roadmap erstellt, um Unternehmen dabei zu helfen, die größten und häufigsten Herausforderungen im Bereich IoT zu vermeiden. Unsere strategischen Empfehlungen, die sich aus einer Reihe wesentlicher Erfolgsfaktoren und Best Practices zusammensetzen, tragen dazu bei, Unternehmen optimal auf die Bewältigung der größten Herausforderungen vorzubereiten, damit sie sich auf ihr eigentliches Ziel konzentrieren können: den Wert des IoT wirklich zu erschließen.
Die Digitalisierung schreitet weltweit voran, und führende Industrieunternehmen passen sich diesem Trend an, indem sie neue Technologien und Geschäftsmodelle einführen. Manchmal bedeutet dies eine tiefgreifende geschäftliche Transformation – den Übergang von produktorientierten Geschäftsmodellen hin zu Modellen, bei denen Dienstleistungen im Vordergrund stehen. Die strategische Begründung für viele Unternehmen liegt in der Möglichkeit, zusätzlichen Kundennutzen für bestehende Produkte zu schaffen und die Kundenbindung und -treue zu stärken, indem sie anhand von Echtzeit-Nutzungsdaten ein besseres Verständnis der Produktnutzung und des Lebenszyklus gewinnen. Auch Kosteneinsparungen und Nachhaltigkeitsvorteile stehen ganz oben auf der Agenda, da vernetzte Lösungen dazu beitragen, Abläufe zu optimieren, Vor-Ort-Einsätze zu reduzieren und neue Funktionen bei geringerem Hardware-Bedarf zu bieten. Vernetzung ist ein wichtiger Kernfaktor, um den Wert der Digitalisierung zu realisieren und sicherzustellen, dass OEMs jederzeit und ortsunabhängig mit ihrem Produkt verbunden sind.
Smart-Produkte sind intelligente Produkte, die Daten vernetzen, erfassen und übertragen können. Ein Smart-Produkt ist in der Regel über verschiedene drahtlose Protokolle wie WLAN, 5G usw. mit anderen Geräten oder Netzwerken verbunden und kann bis zu einem gewissen Grad interaktiv und autonom arbeiten. Der Begriff kann sich auch auf ein Gerät beziehen, das bestimmte Eigenschaften des Ubiquitous Computing aufweist, darunter – wenn auch nicht zwangsläufig – künstliche Intelligenz.
Die Gesamtbetriebskosten (TCO) pro vernetztem Produkt entwickeln sich für viele Unternehmen zu einem entscheidenden Kennwert, da sie zusammen mit den prognostizierten Umsätzen über die langfristige Rentabilität und die Kapitalrendite (ROI) der IoT-Lösung entscheiden.
Wie in der folgenden Abbildung dargestellt, gibt es mehrere Faktoren, die sich auf die Gesamtzeit und die Kosten für die Fertigstellung der ersten Generation der IoT-Lösung auswirken. Bei Herstellern industrieller Produkte mit Produktgenerationen von 10 bis 20 Jahren beträgt der Lebenszyklus der IoT-Lösung in der Regel 5 bis 6 Jahre. Unternehmen müssen den Zusammenhang zwischen den verschiedenen Kostenfaktoren berücksichtigen, da geringere Kosten in einem Bereich zu höheren Kosten in einem anderen führen können. So führt beispielsweise ein höherer Anteil an interner Entwicklung zu höheren Projektkosten und oft zu einer längeren Markteinführungszeit. Diese Strategie kann im Laufe der Zeit zu niedrigeren Betriebskosten führen, sobald die Lösung vollständig eingeführt und stabilisiert ist. Dies birgt jedoch auch ein Risiko, da es höhere Anforderungen an das Erreichen des angestrebten Volumens stellt, um die Gesamtbetriebskosten (TCO) unter Kontrolle zu halten.
Der Weg zu einer IoT-Investition lässt sich in folgende Phasen unterteilen: die anfängliche Analyse des Business Case, die Entwicklung der technischen Lösung, die Markteinführung und Skalierung sowie schließlich den Betrieb und die Wartung der Lösung.
Diese Phasen des Lebenszyklus sind miteinander verknüpft, und alle getroffenen Entscheidungen wirken sich auf das Ergebnis in den nachfolgenden Phasen aus. Um die Risiken zu minimieren und die Gesamtbetriebskosten (TCO) der IoT-Lösung zu senken, ist es unerlässlich, in allen Phasen einen funktionsübergreifenden Ansatz zu verfolgen.
Die vier Phasen sollten zu Beginn des Projekts so lange hin und her durchlaufen werden, bis ein Proof-of-Concept vorliegt, und auch während der gesamten Lebensdauer der Lösung kontinuierlich fortgesetzt werden.
In diesem Whitepaper werden wir alle vier Phasen durchgehen und die wichtigsten Überlegungen in jeder Phase erläutern.
In vielen Unternehmen werden Digitalisierungsinitiativen ins Leben gerufen, um das bestehende Geschäft zu sichern – sei es durch die Aufrechterhaltung der Innovationsführerschaft oder durch die Reaktion auf Marktentwicklungen. Dabei handelt es sich anfangs eher um eine strategische Entscheidung als um eine Bewertung des genauen geschäftlichen Nutzens bestimmter Angebote. Auch wenn dies dazu beitragen kann, in einer entscheidenden frühen Phase die Zustimmung der Geschäftsleitung zu gewinnen, stellen Unternehmen, die erfolgreich IoT-Angebote in großem Maßstab einführen, stets sicher, dass der geschäftliche Nutzen und die Begründung des IoT-Projekts konkret und klar sind.
Für viele Unternehmen ist es schwierig, einen soliden Business Case zu entwickeln, der langfristig Bestand hat. Dabei stellen sich zwei besonders herausfordernde Aspekte: die Quantifizierung des Nutzens der Business Cases und die Vorhersage der zukünftigen technischen Anforderungen einer IoT-Lösung.
Bei der Ermittlung rentabler Geschäftsmodelle kann es leicht passieren, dass sowohl externe als auch interne Perspektiven einer Lösung übersehen werden. Ein Schlüssel zum Erfolg besteht darin, den Nutzen von Beginn an mit den Zielnutzern zu validieren, um frühzeitig deren Zustimmung zu gewinnen und Einblicke darin zu erhalten, welche Vorteile sie aus der Lösung ziehen. Ein gutes Ziel ist es, den Anwendungsfall in einer einzeiligen Wertaussage beschreiben zu können.
Unternehmen pflegen heutzutage in der Regel Beziehungen zu ihren Kunden auf vielen Ebenen und in verschiedenen Bereichen wie Lieferung, Installation, Nutzung, Wartung, Zahlung usw. Es hat sich bewährt, bereits in einer frühen Phase eine funktionsübergreifende Sichtweise zu gewährleisten, um sicherzustellen, dass wichtige Aspekte nicht übersehen werden, und um spätere Nachbesserungen zu vermeiden.
Ein funktionsübergreifender Ansatz erhöht zudem die Chancen, zukünftige Anforderungen so früh wie möglich zu erkennen, und trägt dazu bei, dass wichtige Anforderungen nicht gänzlich übersehen werden. Eine unzureichende Analyse in den frühen Phasen kann leicht zu späteren Mehrkosten führen. Dabei könnte es sich beispielsweise um Kosten für zusätzlichen manuellen Aufwand während der Entwicklung und des Betriebs handeln, die im Business Case nicht berücksichtigt wurden.
Vergewissern Sie sich, dass Sie den geschäftlichen Nutzen und die Gründe dafür verstehen.
Beziehen Sie alle internen und externen Interessengruppen frühzeitig ein, um Engagement und Verantwortungsbewusstsein zu gewährleisten.
Um Herausforderungen im Bereich IoT zu vermeiden, sollten Sie agil vorgehen und bereits in den frühen Phasen Ihrer IoT-Entwicklung Wege wählen, die Flexibilität ermöglichen.
Bei der Entwicklung einer IoT-Lösung müssen drei Hauptbereiche in Einklang gebracht werden: Geschäft, Prozesse und Technologie. Die geschäftlichen Ziele müssen durch Prozesse und Technologien umgesetzt werden, die die zuvor identifizierten Anwendungsfälle unterstützen. Von diesen drei Bereichen erhält die Technologie oft die größte Aufmerksamkeit, da Unternehmen in der Entwicklungsphase damit kämpfen, technische Herausforderungen zu meistern. Die geschäftliche Dimension umfasst die Ausarbeitung der Markteinführungsstrategie und die Anpassung des Geschäftsmodells, während Prozesse möglicherweise veränderte Arbeitsweisen und neue Organisationsstrukturen erfordern. Da das Bestreben, die perfekte technische Lösung zu finden, oft als Schlüssel zum Erfolg angesehen wird, wird die Bedeutung der geschäftlichen und prozessualen Transformation für die Schaffung einer erfolgreichen IoT-Lösung häufig unterschätzt.
Bei der Entwicklung einer IoT-Lösung gibt es einige typische Herausforderungen, die frühzeitig angegangen werden sollten, um spätere Kosten zu vermeiden. Eine dieser Herausforderungen besteht darin, dass technische Bindungen später im IoT-Prozess zu kostspieligen Nachrüstungen führen können. Dies lässt sich durch eine dynamische Entwicklungsstrategie vermeiden, bei der identifizierte Anwendungsfälle in einer Roadmap priorisiert werden, die auch die Anforderungen an die betriebliche Transformation auf der Geschäfts- oder Prozessseite berücksichtigt.
Eine weitere häufige Herausforderung ist die Integration von IoT-Lösungen in bestehende Geschäftssysteme, die Unternehmensprozesse unterstützen (ERP, CRM, CMS). Die Entwicklung und Wartung dieser Integrationen erweist sich oft als komplexer als erwartet, wobei insbesondere die Abstimmung und Integration der Datenflüsse eine große Herausforderung darstellt.
Für Unternehmen ist es von entscheidender Bedeutung, den internen Ressourcen- und Kompetenzbedarf über den gesamten Lebenszyklus der Lösung hinweg zu erfassen. Nach der Ermittlung der aktuellen Lücken sowie der Kompetenzlücken innerhalb der Organisation kann eine Strategie festgelegt werden, wie diese Lücken geschlossen werden können, z. B. durch Neueinstellungen, Outsourcing oder Partnerschaften. Das Outsourcing von Design, Entwicklung oder Betrieb der IoT-Lösung kann eine kosteneffiziente Alternative sein, um Kapazitätsengpässe zu bewältigen und eine schnellere Markteinführung zu ermöglichen.
In anderen Branchen wird es immer üblicher, die Technologie als Managed Service zu beziehen (z. B. Salesforce oder Office 365). Ein klarer Vorteil dabei ist die Flexibilität, da die Lösung zu bekannten Kosten skaliert werden kann, was zu einer besseren Wirtschaftlichkeit, Planbarkeit und Zuverlässigkeit führt. Der Kunde erhält zudem eine Lösung, die kontinuierlich weiterentwickelt und verbessert wird.
70 % der Unternehmen geben an, dass sie bereits jetzt einen Fachkräftemangel im Bereich Datenanalyse oder IT-Management verzeichnen oder innerhalb der nächsten fünf Jahre damit rechnen. (McKinsey)
In unseren Gesprächen mit Kunden stellen wir fest, dass die Markteinführung der Lösung nicht dieselbe Aufmerksamkeit erhält wie die Entwicklung der technischen Lösung.
Initiativen im Bereich der Digitalisierung genießen oft eine höhere strategische Aufmerksamkeit seitens der Geschäftsleitung, auch wenn manche Initiativen eher symbolischen Charakter haben und nur einen begrenzten Beitrag zum Geschäftsergebnis leisten. Der geschäftliche Nutzen einer IoT-Lösung ergibt sich in der Regel aus gesenkten internen Kosten oder zusätzlichen Einnahmequellen durch einen gesteigerten Kundennutzen. Beide Alternativen erfordern unterschiedliche Vertriebs- und Implementierungsansätze. Zusammenfassend lässt sich sagen, dass sich der Markteinführungsansatz bei der Einführung eines IoT-basierten Angebots zwangsläufig ändern wird und diese Veränderung nicht unterschätzt werden darf.
Mithilfe des IoT streben viele Unternehmen eine Transformation ihres Geschäftsmodells an: weg vom reinen Produktverkauf, hin zum Verkauf zusätzlicher Dienstleistungen und schließlich hin zu nutzungsabhängigen Abrechnungsmodellen. Für eine erfolgreiche Transformation des Geschäftsmodells ist es jedoch entscheidend, die Kunden genau zu kennen – um den Mehrwert zu verdeutlichen und die Einbindung der Stakeholder sicherzustellen. Wenn Ihr Vertriebsmodell Kanäle oder Partner umfasst, sollten deren Rollen und Anreize ebenfalls berücksichtigt werden. Bei der Einführung von Änderungen an bestehenden Geschäftsmodellen hat dies in der Regel Auswirkungen auf mehrere Systeme, Prozesse und verschiedene Informationsflüsse innerhalb des Unternehmens. Wichtige Erfolgsfaktoren sind eine starke Einbindung der Unternehmensleitung sowie ein frühzeitiger Start (auch beim kommerziellen Angebot) in begrenztem Umfang und kontinuierliche Iterationen.
Der Verkauf von Dienstleistungen ist komplexer als der Verkauf eines Produkts, da er oft ein tieferes Verständnis der Geschäftsprozesse des Kunden erfordert. In vielen Fällen muss der Ansprechpartner auf der Einkaufsseite neu definiert und die Kaufbegründung anhand verschiedener Modelle beschrieben werden. Darüber hinaus stellt die Tatsache, dass eine Dienstleistung über einen längeren Zeitraum hinweg kontinuierlich erbracht wird, auch neue Anforderungen an die Organisation des Vertriebs und des Kundensupports im Laufe der Zeit.
Führungskräfte müssen eine erfolgreiche Umgestaltung bestehender, leistungsstarker Vertriebsteams sicherstellen, um den Verkauf von Dienstleistungen zu ermöglichen und mögliche Qualifikationslücken zu schließen, die die Dynamik und Leistung einer Vertriebsorganisation lähmen könnten. Es müssen Investitionen getätigt werden, um die Vertriebsorganisation an das neue Angebot anzupassen. Vertriebskompetenzen und Arbeitsweisen müssen als strategische Ressource betrachtet werden, um die Fähigkeiten zur Kundenbetreuung zu stärken. Um Vertrauen in das Angebot aufzubauen, wird es entscheidend sein, die Vertriebsmitarbeiter von der Notwendigkeit, der Leistungsfähigkeit oder dem Mehrwert der IoT-Lösung bzw. der Dienstleistungen zu überzeugen. Die neuen Kompetenzen und Erkenntnisse müssen auch die Führungskräfte im Unternehmen einbeziehen, um die Transformation erfolgreich voranzutreiben.
Nach der Markteinführung muss die langfristige Leistungsfähigkeit der installierten Basis aufrechterhalten werden, während die Betriebskosten auf einem akzeptablen Niveau gehalten werden – dies ist eine große Herausforderung im Bereich des IoT. Um dies zu erreichen, benötigt der Produktverantwortliche die richtigen Ressourcen und Werkzeuge, um technische Probleme zu überwachen und schnell zu beheben, damit Ausfallzeiten minimiert und die Kundenzufriedenheit gesichert werden können. Mit dem Wachstum der installierten Basis werden manuelle Eingriffe schnell unmöglich, sodass stattdessen klare Prozesse und ein höherer Automatisierungsgrad erforderlich sind.
Die Überwachung des Status und die Behebung technischer Probleme bei bereits im Einsatz befindlichen IoT-Geräten ist ressourcenintensiv und kann mit einer Reihe potenzieller versteckter Betriebskosten verbunden sein. Bei unsachgemäßer Handhabung könnten diese Kosten schnell eskalieren, insbesondere für interne Mitarbeiter, die mit der Behebung der Probleme betraut sind. Dies könnte wiederum dazu führen, dass die Lösung vorübergehend oder dauerhaft außer Betrieb genommen werden muss.
Wie bereits erwähnt, ist ein Erfolgsfaktor bei der Einführung einer neuen IoT-Lösung die Fähigkeit, schnell zu skalieren, die angestrebten Volumina zu erreichen und Mehrwert zu generieren. Mit zunehmender Installationsbasis müssen Unternehmen einen zusätzlichen Schwerpunkt auf das Lebenszyklusmanagement der Lösung legen. Die IoT-Technologie ist für viele Unternehmen neu, und der Lebenszyklus von IoT-Lösungen ist in der Regel noch kürzer als der der bestehenden Produkte. Für Hersteller industrieller Produkte mit Produktgenerationen von 10 bis 20 Jahren beträgt der Generationslebenszyklus der IoT-Lösung in der Regel 5 bis 6 Jahre. Dies ist auf bevorstehende technische Entwicklungen oder gesetzliche Anforderungen usw. zurückzuführen.
Zu den wichtigsten Triebkräften für neue Generationen und neue Projektinvestitionen zählen unter anderem neue Standards und Technologien, verschärfte Sicherheitsanforderungen sowie sich wandelnde Kundenbedürfnisse und neue Wertschöpfungsmöglichkeiten. Erfolgreiche Unternehmen werden diese Entwicklungen im Blick behalten und einen klaren und flexiblen Ansatz verfolgen, um mit Veränderungen wie beispielsweise neuen Funktechnologiestandards oder Datenschutzvorschriften umzugehen.
Beim Umstieg auf digitale und vernetzte Lösungen steigen die Erwartungen der Kunden hinsichtlich Fehlerbehebung und Reaktionszeiten drastisch an, und es wird erwartet, dass der Support rund um die Uhr verfügbar ist. Dies kann eine besondere Herausforderung darstellen, wenn die Ursache des Problems bei einem oder mehreren Drittanbietern liegt. In solchen Fällen hat der Drittanbieter die Kontrolle über die Reaktionszeit, während der Kunde weiterhin Ihr Unternehmen zur Verantwortung zieht. Die Zusammenarbeit mit einem Anbieter, der mehrere Komponenten einer IoT-Lösung bereitstellen und verwalten kann, ist ein wirksamer Weg, um Kunden zeitnahen Support zu bieten, da dadurch die Anzahl der Übergaben bei der Fehlersuche reduziert wird.
Hier fassen wir dieses Whitepaper in drei entscheidenden Erfolgsfaktoren und Empfehlungen zusammen, die Ihrem Unternehmen helfen können, die Time-to-Market zu verkürzen, den Fokus auf das Kerngeschäft zu sichern, Kosten zu senken und die allgemeine Kundenzufriedenheit zu verbessern.
Es muss ein umfassender Fokus darauf gelegt werden, den internen und externen geschäftlichen Nutzen zu verstehen und zu realisieren, und es muss sichergestellt werden, dass der geschäftliche Nutzen die technologische Entwicklung vorantreibt und nicht umgekehrt. Darüber hinaus ist es unerlässlich, dass die Vertriebsorganisation und die externen Vertriebspartner die neuen Dienstleistungen verstehen und über die Fähigkeiten verfügen, diese zu verkaufen und den Mehrwert zu erläutern. Dies beginnt damit, die Einbindung des Vertriebsteams sicherzustellen, um Akzeptanz und Vertrauen in die Lösung zu gewährleisten.
Die Digitalisierung ist ein Trend, der jedes Unternehmen betrifft, und der Wettlauf hat gerade erst begonnen. Ihre Wettbewerbsfähigkeit hängt von Ihrer internen Ausrichtung, Ihren Ressourcen und Ihren Erkenntnissen ab. Die richtigen Talente zu gewinnen, ist bereits eine Herausforderung, insbesondere wenn das Internet der Dinge (IoT) nicht zu Ihrem Kerngeschäft gehört. Beziehen Sie Partner für die Bereiche der IoT-Entwicklung ein, die Sie innerhalb Ihres Unternehmens nicht beherrschen, und nutzen Sie Ihre eigenen Ressourcen, um sich auf die Definition und Entwicklung des Kundennutzens zu konzentrieren. Partnerschaften helfen Ihnen dabei, Ihren Ressourcenbedarf zu steuern, und bieten Ihnen die Flexibilität, das benötigte Fachwissen zu beschaffen. Das macht Ihr Unternehmen agiler und ermöglicht es Ihnen, wettbewerbsfähig zu werden und schneller Fuß zu fassen und an Fahrt zu gewinnen.
Werden Wartungsmaßnahmen nicht frühzeitig berücksichtigt, kann dies schnell zu hohen und unvorhergesehenen Kosten führen. Um die langfristige Leistungsfähigkeit der installierten Anlagen zu gewährleisten und gleichzeitig die Betriebskosten auf dem gewünschten Niveau zu halten, sind Ressourcen und Tools erforderlich, mit denen technische Probleme überwacht und schnell behoben werden können. Mit zunehmender Größe des installierten Bestands wird ein manueller Eingriff schnell unmöglich.
Erfolgreiche Unternehmen werden den Status überwachen, technische Probleme beheben und einen klaren und flexiblen Ansatz für den Umgang mit Veränderungen wie beispielsweise neuen Funktechnologiestandards oder Datenschutzbestimmungen sicherstellen.
Der Versuch, von Anfang an „die perfekte“ Lösung zu entwickeln, birgt in der Regel ein höheres Risiko für Verzögerungen, das Übersehen oder Nicht-Erkennen zukünftiger Anwendungsfälle oder eine Einschränkung der Möglichkeiten, neue Technologien im Laufe der Zeit zu nutzen. Wir empfehlen einen langfristigen Investitionsplan mit einem agilen Ansatz und gestaffelten Releases. Auch wenn neue Funktionen kontinuierlich hinzugefügt werden können, empfiehlt es sich jedoch, einen klaren Plan für die Fehlerbehebung und den Kundensupport zu haben, wenn die Lösung skaliert wird.
Verwaltete IoT-Konnektivität für Unternehmen, die marktübergreifend tätig sind und groß angelegte Implementierungen betreiben, mit integrierter Betriebsüberwachung und Lebenszyklus-Unterstützung.
Weltweite Fahrzeugvernetzung mit integrierter Compliance und Unterstützung für softwaredefinierte Fahrzeuge, die Automobilherstellern dabei hilft, vernetzte Dienste in großem Maßstab bereitzustellen.