大手企業は、コネクテッド製品で成功を収め、IoTにおける最も一般的な課題を回避するために、どのような取り組みを行っているのでしょうか？この「ガイド」をご覧いただき、IoTの目標を達成する方法をご確認ください。
このロードマップでは、数百件に及ぶIoTプロジェクトの経験に基づき、企業がIoTの目標を達成できない典型的な理由をまとめ、コネクテッド製品を通じて目標を達成するために必要な手順を概説しています。
Telenorは20年以上にわたり、世界をリードする企業各社のコネクテッド製品の導入を支援し、成功を収めてきました。この間、当社は、IoTが組織の変革を促進し、莫大な価値を生み出し、並外れたビジネスチャンスを捉え、大幅な効率化を実現する様子を目の当たりにしてきました。
しかし、成功事例がある一方で、コネクテッド製品の開発・展開に苦戦している企業はさらに多く存在します。多くの企業が事業拡大に苦戦しており、中には当初設定した販売目標を達成できない企業もあれば、IoTがもたらすビジネス上のメリットを十分に引き出せずに終わってしまう企業もあります。
今日でも、企業が最善の努力を尽くしているにもかかわらず、ビジネスへのIoT導入の成否には依然として大きな差が見られます。そこで重要な疑問が浮かびます。なぜ、目標を達成できる企業もあれば、達成できない企業もあるのでしょうか？また、多くの企業が犯しがちな過ちを、どうすれば回避できるのでしょうか？
成功しているIoT企業と苦戦している企業の違いをより深く理解するため、TelenorはIoTの導入状況に関する調査を実施しました。この調査によると、IoTイニシアチブを立ち上げた企業のうち、開始から3年以内に目標量の20％以上を達成できるのは10社に1社にとどまることが明らかになりました。ガートナーも同様の数値を推計しており、IoTプロジェクトの75％は計画の2倍の期間を要し、大幅なコスト超過が生じると指摘しています。
産業メーカー向けに数多くのデジタル化およびIoT導入プロジェクトを主導してきたパートナー企業であるトライアスロン・グループと協力し、私たちが得た知見をまとめ、企業がIoT導入において最も重大かつ一般的な課題を回避できるよう支援するためのロードマップを作成しました。数多くの重要な成功要因とベストプラクティスから構成される当社の戦略的提言は、企業が最大の課題を回避するための最適な体制を整え、本来の目的である「IoTの真の価値を確実に実現すること」に集中できるよう支援します。
デジタル化は世界規模で進行しており、大手製造業各社は新しい技術やビジネスモデルを取り入れることで、この潮流に適応しています。場合によっては、製品中心のビジネスモデルから、サービスをより重視するモデルへと移行するなど、大幅なビジネス変革を遂げることもあります。多くの企業にとっての戦略的根拠は、既存製品に対してさらなる顧客価値を提供できること、そして実際の利用データを通じて製品の使用状況やライフサイクルをより深く理解することで、顧客ロイヤリティと定着率を高めることにあります。また、コネクテッドソリューションは業務の効率化、現場訪問の削減、ハードウェアの設置スペースを削減しながら新機能を提供することを可能にするため、コスト削減と持続可能性の向上も重要な課題となっています。コネクティビティは、デジタル化の価値を実現し、OEMが場所を問わずいつでも自社製品とつながれるようにするための重要な中核要素です。
スマート製品とは、ネットワークに接続し、データを収集・通信できるインテリジェントな製品のことです。スマート製品は一般的に、Wi-Fiや5Gなどのさまざまな無線プロトコルを介して他のデバイスやネットワークに接続されており、ある程度インタラクティブかつ自律的に動作することができます。また、この用語は、ユビキタス・コンピューティングのいくつかの特性を備えたデバイスを指す場合もあり、その中には（必ずしもそうであるとは限りませんが）人工知能も含まれます。
接続された製品1台あたりの総所有コスト（TCO）は、予測される収益と相まって、IoTソリューションの長期的な収益性と投資収益率（ROI）を決定づけるため、多くの企業にとって重要なKPIとなりつつあります。
下図に示すように、第1世代のIoTソリューションを完成させるまでの総時間とコストに影響を与える要因はいくつかあります。製品の世代交代サイクルが10～20年である産業用製品メーカーの場合、IoTソリューションの世代ライフサイクルは通常5～6年となっています。企業は、各コスト間の因果関係を考慮する必要があります。ある分野のコストを削減すると、別の分野のコストが増加する可能性があるからです。例えば、社内開発の割合を高めると、プロジェクトコストが増加し、市場投入までの期間が長くなる傾向があります。この戦略は、ソリューションが本格的に導入され安定化すれば、長期的には運用コストの削減につながる可能性があります。しかし、TCOを適正な範囲内に抑えるためには、目標販売数量を達成するというより高い要件が課されるため、リスクも伴います。
IoTへの投資プロセスは、ビジネスケースの初期分析、技術的ソリューションの開発、市場投入と規模拡大、そして最後にソリューションの運用・保守という段階に分けられます。
ライフサイクルのこれらの段階は相互に依存しており、下されるあらゆる決定が、その後の段階の結果に影響を及ぼします。リスクを軽減し、IoTソリューションの総所有コスト（TCO）を低減するためには、すべての段階で部門横断的な視点を取り入れることが不可欠です。
この4つの段階は、プロジェクトの初期段階において、概念実証（PoC）が達成されるまで繰り返し行われるべきであり、またソリューションのライフサイクル全体を通じて継続的に実施されるべきである。
今回の「ホワイトペーパー」では、4つの段階すべてと、各段階で最も重要な考慮事項について解説していきます。
多くの企業において、デジタル化の取り組みは、イノベーションにおけるリーダーシップを維持するか、あるいは市場動向に対応することで、既存のビジネスを守ることが目的として開始されます。当初は、特定のサービスがもたらす正確なビジネス価値を評価するというよりも、むしろ戦略的な選択として行われる場合が多いでしょう。これは、重要な初期段階で経営陣の賛同を得る上で役立つかもしれませんが、IoTサービスを大規模に展開することに成功している企業は、常にIoTプロジェクトのビジネス価値と根拠が具体的かつ明確であることを確実にしています。
長期にわたって有効な確固たるビジネスケースを策定することは、多くの企業にとって困難な課題です。中でも特に難しい点が2つ挙げられます。それは、ビジネスケースの価値を定量化することと、IoTソリューションの将来の技術的要件を予測することです。
収益性の高いビジネスケースを特定する際、ソリューションに対する外部および内部の視点を見落としがちです。成功の鍵の一つは、早い段階で対象ユーザーに対してその価値を検証し、早期に賛同を得るとともに、ユーザーがソリューションからどのようなメリットを実感できるかについての知見を得ることです。ユースケースを「一文の価値ステートメント」で説明できることを目指すのが望ましいでしょう。
今日の企業は通常、配送、設置、使用、メンテナンス、支払いなど、さまざまなレベルや複数の業務分野において顧客と関わっています。重要な部分が見落とされないようにし、後になって作業を修正する必要が生じないよう、早い段階から部門横断的な視点を取り入れることが推奨されます。
また、部門横断的なアプローチを採用することで、将来の要件をできるだけ早い段階で把握できる可能性が高まり、重要な要件が見落とされることを防ぐことができます。初期段階での分析が不十分だと、後々追加コストが発生しやすくなります。例えば、ビジネスケースでは想定されていなかった、開発や運用段階で必要となる追加の手作業にかかるコストなどが挙げられます。
そのビジネス上の価値と根拠を確実に理解するようにしてください。
社内外のすべてのステークホルダーを早い段階から巻き込み、関与と責任の所在を確保する。
IoTが抱える課題を回避するためには、アジャイルな姿勢を保ち、IoT導入の初期段階から柔軟性を確保できる道筋を選択することが重要です。
IoTソリューションを開発する際には、「ビジネス」「プロセス」「テクノロジー」という3つの主要な領域のバランスをとることが不可欠です。ビジネスの意図は、事前に特定された「ユースケース （価値提案）」を支えるプロセスとテクノロジーを通じて実現されなければなりません。開発段階において企業が技術的な課題の克服に苦戦するため、この3つの領域のうち、テクノロジーが最も注目を集めることがよくあります。ビジネス面には、市場参入戦略の策定やビジネスモデルの更新が含まれますが、プロセス面では、働き方の変更や新たな組織体制の構築が必要となる場合があります。完璧な技術的ソリューションを見出すことが成功の鍵であると見なされることが多いため、成功するIoTソリューションを構築するためのビジネスおよびプロセスの変革の重要性は、しばしば過小評価されてしまいます。
IoTソリューションを開発する際には、後々のコスト増を避けるために、早い段階で対処すべき共通の課題がいくつかあります。その一つが、技術的なロックインにより、IoT導入の過程で後になって高額な改修が必要になる可能性があるという点です。これは、特定されたユースケースをロードマップ上で優先順位付けするとともに、ビジネスやプロセス面に関連する業務変革のニーズも考慮した、柔軟な開発戦略を採用することで回避できます。
もう1つのよくある課題は、IoTソリューションを、組織の業務プロセスを支える既存の業務システム（ERP、CRM、CMS）と統合することです。こうした統合は、開発や保守が予想以上に複雑になることが多く、特にデータフローの整合や統合は極めて困難です。
企業にとって、ソリューションのライフサイクル全体にわたる社内リソースおよび能力要件を把握することは極めて重要です。組織内の現状と能力のギャップを特定した後、採用、アウトソーシング、パートナーシップなどを通じて、そのギャップを埋めるための戦略を策定することができます。IoTソリューションの設計、開発、または運用をアウトソーシングすることは、能力上の制約を管理し、市場投入までの期間を短縮するための費用対効果の高い選択肢となり得ます。
他の業界では、技術をマネージドサービスとして導入することがますます一般的になってきています（例：SalesforceやOffice 365など）。この方式の明らかなメリットは柔軟性であり、コストが明確な状態でソリューションを拡張できるため、費用対効果、予測可能性、信頼性が向上します。また、顧客は継続的に機能強化や改善が行われるソリューションを利用できるようになります。
企業の70％が、データ分析やIT管理の分野で熟練人材の不足に直面している、あるいは今後5年以内に直面すると予想していると回答している。（マッキンゼー）
お客様との話し合いを通じて、ソリューションを市場に投入することには、技術的なソリューションの開発ほど注目が集まっていないという実情を実感しています。
デジタル化に関する取り組みは、たとえ一部の取り組みが象徴的なものに過ぎず、収益への貢献が限定的である場合でも、経営陣からより高い戦略的関心を寄せられることがよくあります。IoTソリューションがもたらすビジネス上のメリットは、通常、内部コストの削減、あるいは顧客価値の向上による新たな収益源の創出から生まれます。これら2つのケースでは、それぞれ異なる販売および導入アプローチが必要となります。結論として、IoTベースのサービスを導入する際には、市場投入戦略が確実に変化することになり、この変化を過小評価してはなりません。
IoTの活用により、多くの組織は、ビジネスモデルを「製品販売」から「付加サービスの販売」へと転換し、将来的には「従量課金」の仕組みへと移行することを目指しています。しかし、ビジネスモデルの転換を成功させるためには、顧客を深く理解し、提供価値を明確にし、ステークホルダーの関与を確保することが不可欠です。流通モデルにチャネルやパートナーが含まれる場合は、それらの役割やインセンティブについても考慮する必要があります。既存のビジネスモデルに変更を導入する際、通常、組織内の複数のシステム、プロセス、および情報フローに影響が及びます。成功のための重要な要素としては、経営陣の強力な関与に加え、限定的な規模で（商用提供段階であっても）早期に開始し、継続的に改善を重ねることが挙げられます。
サービスの販売は、製品の販売よりも複雑です。なぜなら、多くの場合、顧客のビジネスプロセスに対するより深い理解が必要となるからです。多くのケースでは、購買担当者を再定義し、購入の根拠を異なるモデルで説明する必要があります。さらに、サービスが長期にわたり継続的に提供されるという性質上、販売や顧客サポートを長期的にどのように組織化すべきかという点についても、新たな要件が生じることになります。
経営幹部は、サービス販売を可能にし、営業組織の推進力や業績を停滞させる恐れのあるスキルギャップを埋めるため、既存のハイパフォーマンスな営業チームの変革を確実に成功させなければなりません。営業組織を新たな提供サービスに適応させるためには、投資を行う必要があります。営業のコンピテンシーや働き方は、顧客をサポートする能力を強化するための戦略的リソースとして捉える必要があります。提供サービスに対する信頼を築くためには、IoTソリューションやサービスによってもたらされる必要性、パフォーマンス、あるいは価値について、営業部隊を納得させることが極めて重要となります。変革を成功に導くためには、社内のリーダーたちも、新たなスキルと理解を身につける必要があります。
導入後は、運用コストを適切な水準に抑えつつ、導入済み機器の長期的なパフォーマンスを維持する必要があります。これがIoTにおける大きな課題です。これを実現するためには、プロダクトオーナーが適切なリソースとツールを活用し、技術的な問題を監視して迅速に対処し、ダウンタイムを最小限に抑え、顧客体験を確保する必要があります。導入台数が増えるにつれ、手作業による対応はすぐに不可能となり、その代わりに明確なプロセスとさらなる自動化が求められます。
導入済みのIoT端末の状態を監視し、技術的な問題に対処することは、多大なリソースを要し、いくつかの潜在的な隠れた運用コストを伴う可能性があります。適切に管理されない場合、特に問題解決を担当する社内リソースにとっては、これらのコストが急速に膨れ上がる恐れがあります。その結果、ソリューションを一時的あるいは恒久的に停止せざるを得なくなる可能性があります。
前述の通り、新しいIoTソリューションを立ち上げる際の成功要因は、迅速に規模を拡大して目標とする導入台数に達し、価値を創出できるかどうかです。導入台数が増加するにつれ、企業はソリューションのライフサイクル管理に一層注力しなければなりません。多くの企業にとってIoT技術は新しいものであり、IoTソリューションのライフサイクルは、依然として既存の製品ライフサイクルよりも一般的に短い傾向にあります。製品世代のライフサイクルが10～20年である産業用製品メーカーの場合、IoTソリューションの世代ライフサイクルは通常、5～6年となっています。これは、今後の技術開発や法的要件などの変化によるものです。
新世代への移行や新規プロジェクトへの投資を後押しする主な要因としては、新しい規格や技術、厳格化されたセキュリティ要件、顧客ニーズの進化や価値創出の機会などが挙げられます。成功する企業は、こうした動向を注視し、例えば新しい無線通信技術規格やデータプライバシー規制といった変化にどう対処するかについて、明確かつ柔軟なアプローチを確立するでしょう。
デジタル化やコネクテッドソリューションへの移行に伴い、トラブルシューティングや対応時間に対する顧客の期待は劇的に高まり、24時間365日のサポート提供が求められるようになっています。問題の原因が1社または複数のサードパーティベンダーにある場合、これは特に大きな課題となります。そのような場合、対応時間を左右するのはサードパーティ側ですが、顧客は引き続き御社に対して責任を追及してくることになります。IoTソリューションの複数の要素を供給・管理できるサプライヤーと提携することは、障害追跡における引き継ぎの回数を減らすことで、顧客にタイムリーなサポートを提供する効果的な方法です。
ここでは、この「ホワイトペーパー」の内容を、貴社が市場投入までの時間を短縮し、中核事業への注力を確保し、最終的にはコスト削減と顧客満足度の全体的な向上を実現するのに役立つ、3つの重要な成功要因と提言にまとめています。
社内外のビジネス価値を理解し、実現することに重点を置き、技術開発がビジネス価値を牽引するものであって、その逆にならないよう確実にすることが重要です。さらに、営業組織や外部の販売パートナーが、新しいサービスを理解し、その付加価値を説明できる能力を備えていることが不可欠です。そのためには、まず営業チームが十分な知見を身につけ、ソリューションに対する賛同と信頼を確保することから始める必要があります。
デジタル化はあらゆるビジネスに影響を与えるトレンドであり、その競争は始まったばかりです。競争力を維持できるかどうかは、社内の注力度、リソース、そして洞察力にかかっています。特にIoTが中核事業の一部でない場合、適切な人材を確保することはすでに大きな課題となっています。組織内で十分に把握できていないIoT開発の分野についてはパートナーを活用し、自社のリソースは顧客への価値提案の定義と開発に集中して活用してください。パートナーシップは、必要なリソースの管理を支援し、必要な専門知識を柔軟に調達することを可能にします。これにより、ビジネスの俊敏性が高まり、競争力を高め、より迅速に事業を展開できるようになります。
早期にメンテナンスを考慮に入れなかった場合、予期せぬ高額なコストがすぐに発生する恐れがあります。導入済みシステムの長期的なパフォーマンスを維持しつつ、運用コストを望ましい水準に抑えるには、技術的な問題を監視し、迅速に対処するためのリソースとツールが必要です。導入済みシステムが増加するにつれて、手作業による対応はすぐに不可能になってしまいます。
成功する企業は、状況を監視し、技術的な問題に対処するとともに、例えば新しい無線通信技術規格やデータ保護規制といった変化にどう対応するかについて、明確かつ柔軟な方針を確立するでしょう。
最初から「完璧な」ソリューションを構築しようとすると、通常、遅延のリスクが高まったり、将来のビジネスケースを見落としたり見過ごしたり、あるいは長期的に見て新技術を活用する能力が制限されたりする恐れがあります。そこで、アジャイルなアプローチを採用し、リリースを段階的に行う長期的な投資計画を推奨します。ただし、新機能は継続的に追加できるものの、ソリューションの規模が拡大するにつれて、トラブルシューティングやカスタマーサポートをどのように対応するかについて、明確な計画を立てておくことが推奨されます。
複数市場で事業を展開し、大規模導入を行う企業向けのマネージドIoTコネクティビティ。運用監視とライフサイクルサポートを標準で提供します。
コンプライアンス対応機能を標準搭載し、ソフトウェア定義車両（SDV）をサポートするグローバルな車両コネクティビティにより、自動車メーカーが大規模なコネクテッドサービスを提供できるよう支援します。